Gemeinsam stark – Mit strategische Allianzen zum Erfolg

Donnerstag, 17. Januar 2013

Globalisierung, kürzer werdende Innovationszyklen, Kostendruck und Preiskampf—unter diesen erschwerten Rahmenbedingungen leiden nicht nur viele kleine und mittlere Unternehmen. Die eigenen Ressourcen und Kompetenzen reichen dabei häufig nicht mehr aus, um langfristig erfolgreich im Wettbewerb bestehen zu können. Wer schlau ist, gibt daher sein Einzelkämpferdasein auf und tut sich mit anderen Unternehmen zusammen. Eine Kooperationsform, die in den letzten Jahren immer beliebter geworden ist, sind strategische Allianzen. In diesem Beitrag möchten wir Ihnen einige Tipps geben, was bei der Bildung strategischer Allianzen zu beachten ist. Aber zunächst einmal sollte geklärt werden, was strategische Allianzen sind und welche Chancen und Risiken sie bergen können.


Was sind strategische Allianzen?

Unter strategischen Allianzen werden formale, langfristig angelegte Partnerschaften zwischen Unternehmen verstanden, die mit dem Ziel eingegangen werden, individuelle Stärken zu bündeln bzw. individuelle Schwächen zu kompensieren, um Wettbewerbsvorteile zu sichern und Risiken zu teilen (Sydow, 1992). Die Unternehmen behalten im Rahmen der strategischen Allianz ihre rechtliche und grundsätzlich auch wirtschaftliche Selbständigkeit bei, verpflichten sich jedoch vertraglich, ihre Aktivitäten auf einigen Teilgebieten miteinander zu koordinieren. Neben einer horizontalen Zusammenarbeit zwischen Wettbewerbern, die sich auf bestimmte Geschäftsfelder bezieht (z.B. Einkauf, Produktion, Vertrieb, Forschung), kann es auch zu vertikalen Zusammenschlüssen zwischen Zulieferern und Abnehmern kommen. Darüber hinaus können sogenannte „dialoge“ oder „laterale“ Allianzen zwischen Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen geschlossen werden (Bühner, 1993).

Motive für die Bildung von strategischen Allianzen

Strategische Allianzen werden aus vielerlei Gründen geschlossen. Zu den häufigsten Motiven gehören (Müller-Stewens & Hillig, 1992):

  • Zugang zu Märkten
    Strategische Allianzen bieten Unternehmen einen schnellen und direkten Zugang zu Märkten. Durch die Zusammenarbeit mit erfahrenen Partnern, die über die notwendigen Marktkenntnisse, Kundenkontakte und Vertriebssysteme verfügen, lassen sich Investitionskosten erheblich reduzieren. Im Falle von internationalen Allianzen können Handelsbarrieren überwunden werden, indem man in Kooperation mit lokalen Partnern als inländischer Anbieter auftritt.

  • Zugang zu Ressourcen
    Häufig werden strategische Allianzen eingegangen, um fehlende finanzielle und personelle Ressourcen im eigenen Unternehmen auszugleichen. Insbesondere bei innovativen Forschungs- und Entwicklungsprojekten tun sich Unternehmen oftmals schwer, Banken als Geldgeber zu gewinnen oder das notwendige Fachpersonal zu finden. Ein Zusammenschluss mit einem größeren Partner kann da weiterhelfen.

  • Zugang zu Know-how
    Vor dem Hintergrund des sich ständig verändernden Wettbewerbs ist Wissenstransfer ein zentrales Motiv zur Bildung strategischer Allianzen. Neben dem Zugang zu Informationen (formalisiert in Form von Patenten oder unstrukturiert in den Köpfen der Mitarbeiter), Wissen und Kompetenzen schließt dies auch den Zugang zu Technologien ein. Idealerweise sollte sich der Wissenstransfer nicht nur darauf beschränken, bestehendes Wissen auszutauschen, sondern auch das Ziel verfolgen, gemeinsam neues Wissen zu schaffen. Ein häufig zitiertes Beispiel für eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Bereich Forschung und Entwicklung ist die tiefgreifende Allianz zwischen dem französischen Automobilhersteller Renault und seinem japanischen Konkurrenten Nissan. Insbesondere in der Motorenentwicklung konnten die beiden Allianzpartner gegenseitig von ihrem Know-how profitieren.

  • Zeitvorteile
    Durch den gerade angesprochenen Wissenstransfer lassen sich Entwicklungszeiten deutlich verkürzen. Auf diese Weise können Unternehmen ihre Produkte schneller auf den Markt bringen und die Marktpotenziale effizienter ausnutzen.

  • Kostenreduktion
    Durch eine Zusammenarbeit etwa in den Bereichen Einkauf, Vertrieb, Produktion oder Forschung und Entwicklung lassen sich Fixkosten deutlich reduzieren. Zudem können durch den Zugang zu neuen Technologien und Märkten Skalen- und Lerneffekte realisiert werden, die ein effizienteres Wirtschaften ermöglichen. Indem die Kosten auf mehrere Schultern verteilt werden, wird das unternehmerische Risiko gestreut, was strategische Allianzen ebenfalls sehr attraktiv macht.


Risiken strategischer Allianzen

Obwohl strategische Allianzen große Wertschöpfungspotenziale bieten, scheitern sie in der Praxis leider immer wieder. Gründe für das Scheitern sind häufig divergierende strategische Ziele, unrealistische Erwartungen, fehlendes Engagement, kulturelle Unterschiede, mangelndes Vertrauen, Rivalität und opportunistisches Verhalten der Partner. Zu den möglichen Risiken gehören insbesondere eine Verschlechterung der eigenen Wettbewerbsposition durch den Abfluss von Know-how und Verlust von Kernkompetenzen, hohe Koordinationskosten, der Verlust an operativer Kontrolle sowie die Entstehung einer ungünstigen Verhandlungsposition. Bevor eine strategische Partnerschaft eingegangen wird, sollten daher die Chancen und Risiken sorgsam abgewogen werden.


Erfolgsfaktoren für strategische Allianzen

Hier nun die Tipps, worauf Sie bei der Bildung strategischer Allianzen besonders achten sollten:

  • Auf die richtige Partnerwahl kommt es an
    Der wichtigste Erfolgsfaktor für eine strategische Allianz ist zweifellos die Wahl des richtigen Partners. Kriterien, die Sie bei der Partnerwahl unbedingt berücksichtigen sollten, sind (Porter & Fuller, 1986):
    - die Wettbewerbskompetenzen (Verfügt der potenzielle Partner über die gewünschten Kompetenzen, die Ihrem eigenen Unternehmen fehlen?)
    - der unternehmenspolitische und kulturelle „Fit“ (Sind die strategischen Ziele, die Leistungsfähigkeit und die Verhandlungspositionen sowie die Unternehmenskultur der Allianzpartner kompatibel?)
    - die finanziellen, personellen und technologischen Ressourcen
    - der Zugang zum Markt
    - die Reputation beim Kunden
    - die Reputation für faires Verhalten und Engagement in Kooperationen mit anderen Partnern
    - die Erfahrung mit strategischen Allianzen
    - das Potenzial für zwischenbetriebliches Lernen

  • Gehen Sie strategisch vor
    Strategische Allianzen sollten als eigenständige Unternehmungen betrachtet und entsprechend strategisch geplant werden. Dementsprechend sollten im Rahmen einer SWOT-Analyse zunächst die Chancen und Risiken sowohl für die Partner als auch die Allianz insgesamt durchleuchtet und evaluiert werden. Anschließend sollten klare, realistische und messbare Ziele formuliert werden. Basierend auf den Zielen erfolgt dann die formale Ausgestaltung der Zusammenarbeit. Dies beinhaltet die Festlegung des Zeithorizonts, die Regelung der Verantwortlichkeiten und der Bereitstellung von Ressourcen, die Aufteilung von Risiken und Gewinnen sowie die Festlegung von Performancestandards und Methoden der Erfolgsbemessung. Letzteres ist entscheidend, um spätere Meinungsverschiedenheiten über die Leistungsverrechnung bzw. Gewinnzurechnung zu verhindern. Regelmäßiges Monitoring und Reporting sollten ebenfalls nicht fehlen. Die Festlegung von Milestones ist hierfür ein geeignetes Instrument.

  • Auf Ausgewogenheit achten
    Für das Gelingen strategischer Allianzen sollte zudem auf die Ausgewogenheit der Ziele und der einzubringenden Leistungen geachtet werden. Dies ist entscheidend sowohl für die Kräftebalance innerhalb der Allianz als auch für die Bereitschaft und Motivation der Partner, sich einzubringen.

  • Effektives Informationsmanagement
    Dem Informationsmanagement sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Ziel sollte es zum einen sein, einen regelmäßigen und unregelmäßigen Informationsaustausch zwischen den Allianzpartner zu gewährleisten. Hierfür müssen schnelle und flexible Informationswege geschaffen werden. Zum anderen gilt es, ungewollten Informationsabfluss an den Allianzpartner und durch diesen an Dritte zu verhindern. Überlegen Sie sich daher im Vorhinein genau, welche Information Sie bereit sind, preisgegeben. Legen Sie dies anschließend vertraglich fest und weisen Sie Ihre Mitarbeiter entsprechend ein.

  • Vertrauen schaffen
    Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis einer jeden Zusammenarbeit. Ergreifen Sie daher geeignete Maßnahmen, um Vertrauen aufzubauen. Dazu gehören beispielsweise der Austausch von Personal oder die freiwillige Erbringung von Leistungen. Achten Sie jedoch darauf, kein zu freundschaftliches Verhältnis zu entwickeln. Eine gewisse Vorsicht sollte stets gewahrt bleiben.

Es zeigt sich, bei der richtigen Herangehensweise können strategische Allianzen große Chancen eröffnen und eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten darstellen.

 



Literatur

Bühner, R. (1993). Strategie und Organisation (2. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.

Müller-Stewens, G., & Hillig, A. (1992). Motive zur Bildung Strategischer Allianzen. In: Wegweiser für Strategische Allianzen: Meilen- und Stolpersteine bei Kooperationen, hrsg. v. C. Bronder u. R. Pritzl. Frankfurt a.M.: FAZ & Gabler, S. 65–101.

Porter, M. E., & Fuller, M. B. (1989). Koalitionen und globale Strategien. In: Globaler Wettbewerb: Strategien der neuen Internationalisierung, hrsg. v. M.E. Porter. Wiesbaden: Gabler, S. 363–399.