Strategische Kundensegmentierung – Tipps zum Vorgehen

Montag, 23. März 2015

Kundensegmentierung ist ein wichtiges Instrument zur Strategieentwicklung und Positionierung eines Unternehmens. Die Unterteilung eines Marktes in voneinander klar abgrenzbare, in sich aber homogene Kundengruppen, hilft Unternehmen dabei, unbefriedigte Kundenbedürfnisse zu identifizieren und speziell darauf zugeschnittene Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die sich von den Angeboten der Konkurrenz deutlich abheben. Kundensegmentierung stellt für Unternehmen ein wirkungsvolles Mittel dar, nicht nur um Kunden besser verstehen und effektiver bedienen zu können, sondern auch, um sie stärker an sich zu binden und somit die eigene Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu erhöhen.


Hier sind einige Tipps, was Sie bei der strategischen Kundensegmentierung unbedingt beachten sollten:

  • Definieren Sie Kundensegmente nicht allein nach soziografischen Merkmalen, sondern vor allem nach psychografischen und verhaltensorientierten Merkmalen.

    Wir leben heute in einer offenen, im steten Fluss begriffenen globalen Netzwerkgesellschaft, in der traditionelle soziale und kulturelle Normen zunehmend an Bedeutung verlieren und Menschen ihren eigenen Lebensstil freier denn je wählen und gestalten können. Diese Individualisierung und Pluralisierung der Lebensstile spiegelt sich auch in einer zunehmenden Individualisierung des Konsumverhaltens wieder. Verbraucher möchten sich in ihrem Konsum voneinander differenzieren und fordern verstärkt eine individuelle Befriedigung ihre Bedürfnisse.

    Soziografische Faktoren wie Wohnort, Alter, Geschlecht, Familienstand, Haushaltsgröße, Bildung, Beruf, Einkommen und dergleichen sind daher nur noch sehr bedingt geeignet, um Kaufverhalten verlässlich prognostizieren zu können. Wichtiger sind die Interessen, Einstellung und Werte der Menschen sowie deren tatsächliches Verhalten in Bezug auf Produkte und Dienstleistungen (Markenbindung, Preisorientierung, angestrebter Nutzen, Medienkonsum, Nutzungsrate, Einkaufsstättenwahl, etc.).

  • Nehmen Sie eine umfassende Kosten-Nutzen-Analyse für jedes der definierten Segmente vor, um die jeweiligen Gewinnpotenziale bestimmen zu können. Denken Sie daran, nicht jeder Kunde bringt dem Unternehmen gleich viel Profit!

  • Keine Strategie kann alle Kundengruppen gleichermaßen befriedigen. Wählen Sie daher Ihre Zielgruppe(n) mit Bedacht und entwickeln Sie speziell auf deren Bedürfnisse abgestimmte Strategien. Neben den Gewinnpotenzialen sollten Sie hierbei insbesondere die Fähigkeit Ihres Unternehmens, das jeweilige Segment auf einzigartige Weise bedienen zu können, berücksichtigen. Differenzieren Sie sich von der Konkurrenz!

  • Richten Sie alle Aktivitäten entlang der Wertschöpfungskette Ihres Unternehmens konsequent an den Bedürfnissen der gewählten Kundengruppe(n) aus. Investieren Sie Ihre Ressourcen entsprechend und schulen Sie Ihre Mitarbeiter.

  • Kundenbedürfnisse und Wettbewerbsbedingungen ändern sich schnell. Überprüfen Sie daher Ihren Segmentierungsansatz in regelmäßigen Abständen auf Relevanz und Aktualität.


Zu guter Letzt ist die strategische Kundensegmentierung natürlich auch eine wichtige Voraussetzung für ein effektives Preismanagement. Mit diesem Thema werden wir uns aus strategischer Sicht an dieser Stelle demnächst noch ausführlicher befassen. Seien Sie gespannt!